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用“價格力”讓GMV提升 6 倍,這些服務商在抖音電商掘金!

2024-06-27 18:27 來源:商丘網 次閱讀
 
用“價格力”讓GMV提升 6 倍,這些服務商在抖音電商掘金!

  隨著「理性消費」趨勢的回歸,運營社觀察到,今年 618 各大平臺都在通過各類“優價好物”來吸引消費者。

  作為品牌線上生意經營繞不開的陣地,抖音電商也是把“價格力”作為重中之重,比如在大促期間推出「官方立減」和「一件直降」等玩法,為消費者帶來了實實在在的利益。

  但這也讓電商生態中的其他相關方有些不知所措,以服務商為例,作為品牌生意重要的推動者,部分服務商認為“提高價格力=不斷降低價格”,這將會影響整體業務的產出和效果,因此對價格力的實施有所顧慮……

  事實真的如此嗎?服務商們應該如何正確看待價格力?又該如何用好價格力?帶著這些問題,我們和幾家服務商分別聊了聊。

  01 拼價格力,不等于只拼低價

  首先,我們需要明確的是,在提升價格力的過程中,優化價格只是其中的一個環節,絕非單純的“卷低價”。

  從消費趨勢來看,隨著信息差被不斷打破,如今消費者的消費觀念已經發生了深刻的變化。大家不僅希望“買的便宜”,而且更加追求高品質、個性化的消費體驗,更希望“買的物超所值”。

  在這樣的背景下,對于價格力的理解就不是單純的價格競爭,而是對消費者日益增長的性價比追求的精準回應,真正能留住用戶的也不是“絕對低價”,而是合理的價格加之優質的商品和服務體驗。

  因此,服務商需要意識到,通過提供更具優勢的價格以及更多的附加價值,可以更有效地刺激消費者的購買意愿,甚至提升復購率。盡管這樣可能會降低單個商品的利潤,但隨著銷量的上漲,最終將實現品牌整體 GMV 的增長,從而為服務商帶來更多的收入和回報。

  在認識到這一點之后,服務商在制定價格力經營策略時,需要具備更長遠、更全面的眼光,綜合考慮全貨盤運營、價格及福利機制、優質服務等多方要素,充分利用價格力策略,打好一套「品牌增長組合拳」,幫助更多品牌解決生意難題,從而提升自身競爭力,吸引更多的品牌合作伙伴,發掘更多業務機會和增長潛力。

  綜上,運營社認為,服務商拼贏「價格力」是在當下市場立足的一個必備技能,需要充分重視并盡早行動。

  02 巧用價格力,實現生意穩增長

  不同行業需求和特點不同,其價格力打法也不盡相同。

  運營社選取了服飾、耐消、快消三大行業五個商家的成功案例,幫助大家進一步了解服務商如何基于品牌的實際營銷訴求,以價格力策略解決其生意難題,推動業務增長。

  1)服飾行業

  服飾行業深受時尚趨勢和季節更迭的影響,在激烈的競爭中面臨不小的挑戰:商品款式更新速度快,如何妥善解決積壓庫存?如何實現上新即打爆?又該如何跟隨潮流煥新品牌?

  對此,服務商祈飛和殼蟻展示了最優解。

  觀察到某男裝品牌面對清理冬季庫存和打爆春季新品的雙重壓力后,為了提升品牌官方直播間的流量,服務商祈飛將某男裝品牌的冬季爆款外套作為“反季特價款”進行銷售,從 999 元降到 586 元,吸引大量用戶和品牌老客進入直播間,加之平臺的流量激勵,曝光量整體提升后,祈飛將品牌的春夏新品T恤和冬季特賣款一起作為主推品,以特賣款為春夏新品引流,在三月上新期實現了新品 GMV 環比增長 26%,還帶動店鋪整體 GMV 提升了 18%。

  同樣將價格力與「爆品經營」相結合的還有服務商殼蟻。

  皮鞋品牌奧康原本長期專注于「男士商務皮鞋領域」,但隨著消費者需求的不斷改變和穿搭場景日益多元,品牌意識到想要實現持續增長,就必須深刻理解并適應這些變化。因此,奧康決定進行品牌轉型,將年輕人群作為新的目標市場,以拓展更廣泛的消費群體。

  為了實現這一目標,殼蟻選擇了奧康與年輕消費者需求更契合的爆款產品——「商務休閑鞋」作為品牌主推款。在價格力策略上,通過主動下調該款鞋的售價,同時配合優質的售后服務,并贈送品牌鞋油,成功撬動了平臺更多的流量曝光,有效吸引了大量年輕消費者的關注,實現了銷售量的顯著增長。

  此外,殼蟻還參與超值購和平臺營銷活動,同時結合內容場的直播帶貨,進一步提高品牌整體曝光,向更多用戶展示產品優勢,做到整體曝光提升 101%,店鋪 GMV 提升 104%??梢?#xff0c;在價格力策略的推動下,殼蟻不僅成功拓展了品牌的消費群體,還為其注入了新的活力,為品牌未來的持續增長打下了基礎。

  2)耐消行業

  以家電為代表的耐消行業,具有高客單價和長使用周期的特性,其新品、爆品與存量品在受眾需求上也呈現出顯著差異。比如,新一代產品吸引的是追求更高性能和品質的人群,爆品吸引的是更注重性價比的人群,而存量品吸引的是對性能要求不高,但價格敏感型人群。

  有不少耐消品牌認為,抖音電商平臺主要適用于銷售爆款或新品首發,因此往往只將部分熱銷產品上架,卻忽視了全貨盤經營的重要性。爆品雖然能夠吸引大量關注并承擔品牌大部分的 GMV,但僅僅依賴爆品是難以帶動全店生意增長的。當大量流量因爆品涌入時,如果品牌沒有足夠全的貨品進行承接,這些流量就無法被充分利用,導致資源浪費和轉化率低。

  那么,服務商如何幫助耐消品牌進行全貨盤布局,覆蓋更廣的用戶需求?又該如何通過商品運營,拉動全店生意增長?

  在剛剛結束的618大促中,啟視傳媒就以價格力策略幫助家電品牌雷鳥實現了顯著的業績提升。

  在貨盤運營層面,雷鳥上架了全系列電視產品,包括雀、鵬、鶴和青鳥系列,覆蓋了從 899 元到 15999 元的全價格段,并對它們進行分層運營,確保滿足不同消費者的需求。

  雷鳥電視85 鶴6PRO 24款作為拓展流量的爆款,在自播、達播和貨架場均為主推;以雷鳥電視鵬5 24款為代表的存量品仍有一定關注度,因此聚焦貨架場,承接溢出流量;而新品青鳥系列則通過自播和達播在用戶面前“刷臉”,拓展人群。

  在價格福利機制層面,一方面是確保主推爆品在站內和站外的價格力水平保持一致,實現全網同價;另一方面,給到消費者多樣化的福利機制,比如在“贈送用戶影視會員月卡”的全網活動基礎上,在抖音電商平臺推出付尾款第一名享受半價,以及前 50 名付尾款的用戶贈品免費升級,大大提高用戶購買欲望。

  此外,啟視傳媒充分利用抖音電商生態的優勢,進行內容場和貨架場聯動,一方面利用短視頻和直播對爆品進行高頻種草,為貨架場引流;另一方面還利用「自播成績」增強達人對雷鳥電視的銷量信心,促成各類達人主動帶貨,最終實現活動期間平臺全面屏電視人氣榜 TOP 1.全店 GMV 提升 615%。

  3)快消行業

  快消行業具有消費頻率高和強剛需的特點,且市場競爭激烈,產品同質化較為嚴重,可替代性也較高。因此,對于品牌來說,不止要打造爆品,更需要考慮如何保持這些爆品的持久熱度,以價格力策略放大爆品對 GMV 的貢獻。

  服務商蟻巢科技和星羅給出的解法是,優化爆品價格力,同時做好多陣地運營承接爆品流量,提高貨架場二次銷量。

  服務商蟻巢科技在對幫寶適梳理貨盤后發現,其爆款鏈接貢獻 GMV 占比達到近 90%,因此想要實現更多流量增長以及曝光轉化,就要更好地發揮爆品的杠桿作用。

  對此,蟻巢科技針對幫寶適的三大爆款套組進行了價格優化,在規格不變的基礎上增加贈品及新會員福利,使得爆款套組更具備價格競爭力,從而獲得了更多的平臺流量扶持。同時,蟻巢科技在全平臺運營方面也采取了不同的讓利策略和贈品方案,還根據抖音電商平臺不同消費者的差異化需求進行靈活調整,讓消費者在享受實惠的同時,也能感受到品牌的用心。


左邊:調整前;右邊:調整后

  最后,蟻巢科技將三大套組作為品牌直播間和店鋪頁的主推品,還幫助品牌積極參與平臺的 520 好禮季等節點活動,配合超值購、商品卡投放、達人帶貨等方式,增加爆品的曝光和流量轉化率。

  面臨同樣難題的還有寶潔,品牌需要為潘婷爆款氨基酸洗發水打造更持久的生命力。針對這種自帶流量的經典爆款,服務商星羅除了優化價格打造超值套組,還將后續的運營動作重心放在了貨架場。

  首先,星羅以打造產品價格優勢獲得平臺曝光激勵,將品牌和爆款商品的自然流量聚集過來,同時配合專屬加贈、抖音電商首發等多種方式,進一步增強產品的競爭力,放大流量。


左邊:站外同款;右邊:站內超值套組

  然后,服務商通過搜索優化、商品卡投放、達人合作等方式,將其爆款流量聚集到貨架場,最后在流量提升的基礎上,通過優化產品賣點、商品圖以及詳情頁,有效提升轉化效率。最終品牌猜你喜歡加購人數提升 900%,猜你喜歡 GMV 提升 500%。

  03 結語

  結合上述案例,我們不難發現,提升價格力不是只有“卷價格”這一條路可走。真正做好價格力,涉及到對全貨盤的精細規劃、價格機制的精準把控,以及多陣地的全面布局。這樣的深度運營不僅能夠實現品牌業績的顯著提升,更是服務商專業能力的重要體現和市場競爭力的核心所在。

  更重要的是,隨著電商平臺的策略調整和市場趨勢的演變,價格力將成為行業發展的重要驅動力。服務商如果能緊跟這一趨勢,充分發揮自身在價格力經營方面的專業能力,勢必會在未來市場中占據更為有利的地位,實現自身業務的持續增長與繁榮。

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